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经销商如何迎接车市之变?

时下,汽车市场外部环境纷繁复杂。一方面,终端交易价格不断下探,吞噬了经销商的部分销售利润,使得门店盈利空间大幅缩水。另一方面,新车与二手车价格倒挂,倒逼二手车市场价格体系重塑。

根据中国汽车流通协会发布的《2023年全国汽车经销商生存状况调查报告》,2023年完成年度销量目标的经销商占比仅为27.3%,经销商亏损比例高达43.5%。经销商的生存困境,不仅体现在行业报告中,也体现在头部经销商集团的财报中。

以部分排名靠前的百强经销商为例,中升集团去年净利润同比下降24.7%,永达汽车、美东汽车、新丰泰集团与百得利控股去年净利润同比降幅则达到了60%至85%,而正通汽车亏损已扩大至8.2亿元。

笔者认为,国内汽车市场正呈现出战略机遇和风险挑战并存的新常态,汽车经销商集团要认清新形势,采取新打法——在新车销售端聚焦衍生产品毛利提升,在售后端注重客户价值挖掘,在全流程引入科学管理,多管齐下,以精细化运营应对市场变化。

第一,在新车销售端,经销商新车销售综合毛利由进销差毛利、整车销售返利以及衍生产品毛利三部分组成,其中,衍生产品毛利扮演着越来越重要的角色。建议经销商优化业务推介流程、完善业绩管理体系、构建专业培训系统。例如提升销售人员和金融专员的金融专业知识,掌握产品的核心销售卖点,在面对不同客户时能迅速识别客户需求,实现客户满意和金融方案收益最大化的双赢。

近期,经销商宜把落实汽车“以旧换新”政策摆在工作的优先位置,努力让政策红利真正转化为行业发展的动力。

第二,在售后端,利润主要来自乘用车事故维修和美容保养业务。在市场环境多变、盈利空间被压缩的背景下,建议经销商首先优化经营策略,例如将售后业务细分,将经营中可控可发掘的衍生业务培养成新的增长点。

第三,汽车经销商集团亟须向数字化经营转型。区别于汽车厂商的数字化转型之路,经销商的数字化转型更应聚焦于提升客户体验,加快推动企业从信息化、集成化走向数字化,并迭代实现智能化。与此同时,经销商集团还需从多维度布局,应对未来挑战。短期来看,着力拓展衍生服务;中期来看,尽早进入新能源市场;长期来看,积极探索新的业务模式,做好向出行体验提供商转型的准备。(证券日报记者 龚梦泽)

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